„Gute Geschichten sind nie zu Ende!“

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„Gute Geschichten sind nie zu Ende!“

Constantin Cristiani ist Storytelling-Coach. Uns verrät er im Interview, wie Fotografen ihre Geschichte herausfinden, sich von der Masse abheben – und Kunden damit deutlich besser ansprechen.

Herr Christiani, coachen Sie mit beim Institut für Story-Marketing auch Fotografen oder Videoproduzenten?

Ja wir haben auch Fotografen und Videografen als Kunden. Mit denen arbeiten wir daran, sich durch die eigene Story von der Masse abzuheben. Was macht derjenige anders als andere Fotografen? Da gibt es spannende Unterschiede, und es sollte schon mehr sein als der Bildstil. Die handwerklichen Grundschritte des Fotografierens können sicherlich alle gleich gut. Daher ist es extrem wichtig, sich selbst zu positionieren und auf eine Spezialität zu fokussieren. Entsprechend dazu gilt es dann, die richtige Story zu finden.

Bei dem Stichwort Storytelling denken viele sicher an „Herzschmerz-Geschichten“ oder die Karriere „Vom Tellerwäscher zum Millionär.“ Bedarf es wirklich einer solch emotionalen Geschichte?

Tatsächlich verbinden die meisten Leute hochemotionale Geschichten mit dem Schlagwort Storytelling und meinen in der Konsequenz, eine solche Geschichte nicht selbst erzählen zu können. Storytelling passiert aber immer und automatisch – nur auf unseren Webseiten, da hören wir auf einmal damit auf. Mit der Aussage „Meine Fotos sind von hoher Qualität“ oder „Meine Bilder sind hochauflösend“ passiert im Kopf des Kunden aber nichts. Außerdem erzählt das jeder Mitbewerber auch, es ist kein Alleinstellungsmerkmal. Somit ist diese Aussage im Prinzip nutzlos. Fotografen sollten sich Gedanken darüber machen, wie sie Bilder im Kopf des Kunden erzeugen.

Wie geht es besser? Kann sich der potentielle Kunde, in dem Fall dein Hochzeitspaar, vorstellen, wie Sie den Weg zum Altar festhalten? Das Lächeln in den Gesichtern, rührende Blicke mit kleinen Tränchen; Zeitlupenszenen, wie das Paar eine Treppe herunterkommt, wehende Haare im Wind vor der Kirche. Kurz gesagt: Festhalten von den Momenten am wichtigsten und emotionalsten Tag ihres Lebens in wunderschönen Bildern. Genauso fangen Sie den Kunden dann ein, wenn er sich vorstellen kann, wie er den Gang zum Altar beschreitet.

Wie erarbeitet man so etwas am besten? Gerade auf einer Webseite ist das ja nicht einfach zu präsentieren…

Wir erstellen üblicherweise ein sogenanntes „Blockbuster Story-Skript“. Das basiert auf der „Heldenreise“ welche alle wichtigen Elemente beinhalten muss, um eine Geschichte spannend zu machen. Dieser Struktur folgen eigentlich alle Hollywood-Erfolge die Kassenschlager geworden sind.

Diese Heldenreise verdichten wir auf fünf Phasen: Wir haben einen Held mit Werten und Wünschen, der auf ein Problem trifft, sich Unterstützung in Form eines Mentors sucht, eine Lösung von ihm bekommt und sich auf die Reise begibt. Machen wir das mal Konkret: Sie haben ein Brautpaar, die Helden, die natürlich genau zu deiner Zielgruppe gehören. Mit ihnen identifizieren sich die Menschen, die deine Webseite besuchen. Das Paar wünscht sich, den schönsten Tag immer und immer wieder erleben zu können. Es trifft auf Sie: Sie unterstützen die beiden und begleiten sie am wichtigsten Tag ihres Lebens. Das Ergebnis sind Bilder, die für immer dem Paar gehören – und die Erinnerung wachhalten. Jetzt muss dieser Ansatz natürlich noch richtig ausformuliert werden.

Warum brauche ich denn eine ausgearbeitete Story?

Sie brauchen eine Marken-Story, denn überall wo Sie kommunizieren, auch auf Social Media, muss diese Geschichte immer den Grundstein bilden. Für die Hochzeitsfotografen ist die Liebesgeschichte der Kern ihrer Botschaft. Hierauf baut dann alles Drumherum auf. Diese Botschaft muss sich aber auch durchziehen. Wenn auf Ihrer Webseite noch Bilder von Yachten oder Autos erscheinen, zerreißt die Story, weil es nicht zur Stimmung passt.

Wie funktioniert dann so ein Skript beispielsweise im Video oder in Fotos?

Das Skript funktioniert überall – bei richtigem Einsatz. Mit Bildern und Videos können Sie die Geschichte wunderbar unterstreichen. Aus dem Skript leiten Sie dann alles ab.

Als Foto- oder Videograf sollten Sie sich immer als Mentor in der Geschichte positionieren. Viele machen den Fehler, dass sie versuchen, sich selbst zum Helden zu machen, um zu sagen: Schau mal was ich für tolle Bilder habe und für tolle Technik nutze. Dieses „sich selbst auf die Schulter klopfen“ mögen wir Menschen überhaupt nicht. Sie sollten der Mentor sein – und der Kunde darf den Helden spielen.

Stellen Sie als Hochzeitsfotograf heraus, wie schön diese spezielle Geschichte ist, wie wundervoll diese Trauung war. So zeigen Sie, dass der Kunde im Zentrum steht.

Wie kann ich mich als Fotograf davor schützen, dass ich in der Theorie eine Story entwerfe, die dann mit der tatsächlichen Geschichte nicht übereinstimmt? Wie erzeuge ich Authentizität?

Eine authentische Kommunikation wird zunehmend wichtiger und ist die Basis für die Story. Weg von den üblichen Marketing-Phrasen und Versprechen – hin zum eigenen Stil. Allerdings: Selbst mit einem Coach und viel Erfahrung können Sie letztendlich immer nur Hypothesen aufstellen. Eine im „stillen Kämmerchen“ entwickelte Story enthält immer nur Vermutungen.

Wie könnte dann ein Vorgehen aussehen?

Wir starten immer mit der Zielgruppendefinition, wir erfassen, was der Wunsch, der Charakter und der Traum der Kunden ist. Wir wissen zwar vorher, dass es Menschen sind, die heiraten möchten und sich eine Traumhochzeit wünschen. Im Dialog mit diesen Menschen stellen Sie aber vielleicht fest, dass sie sich keine Gedanken um den Fotografen machen wollen, sondern einen reibungslosen unauffälligen Ablauf haben möchten.

Letztendlich ist es wichtig erst eine Hypothese aufzustellen, um diese dann am Markt zu testen und gegebenenfalls zu justieren. Die größte Gefahr ist, eine Geschichte zu entwickeln und sie statisch zu lassen, auch wenn der Markt negativ darauf reagiert.

Wird eine Geschichte dann überhaupt fertig?

Geschichten sind dynamisch und individuell, sie passieren überall. Irgendwann entwickelt sich ein Verständnis und wir erkennen, was Storys eigentlich sind. Oft wird dann das, was bisher erarbeitet wurde, komplett verworfen und neu gemacht. Dieses Bauchgefühl zu entwickeln, ob eine Geschichte gut ist oder nicht; so wie ein Bauchgefühl Ihnen nach einem Kinobesucht sagt, ob der Film gut war, oder nicht: Das bedarf dann auch keiner logischen Erklärung – es fühlt sich gut an – also ist es so richtig.

Es ist wichtig, seine Story immer wieder zu hinterfragen. Fühlt sich das für mich gut an? Fühlt es sich für die Kunden gut an oder lüge ich mir selbst da was vor? Daher ist es ein fortwährender Prozess, eine Reise und ein Weg, den Sie gehen, um immer eine hohe Übereinstimmung mit den Kunden zu bekommen.

About:

Constantin Christiani ist Story-Coach. Er zeigt Unternehmern, wie sie Geschichten erzählen, statt mit Wissen und Fakten um sich zu werfen. Dafür hat er mit seinem Team ein Skript entwickelt, dass Kommunikation extrem vereinfacht.

storymarketing-institut.de

 

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